„Das wäre in Deutschland der erste wirkliche Eingriff in die Zahlungslandschaft”

Horst Rüter ist Payment-Experte des EHI Retail Institutes. Im Interview spricht er über die Abhängigkeit der Händler von US-Systemen, wie Händler auf Wero blicken und ob der Digitale Euro Vorteile für sie bringen wird.

An einem regnerischen Mittwoch vor Karneval sitzt Horst Rüter in seinem Büro, schräg gegenüber vom Kölner Stadtgarten. Rüter fing hier, beim EHI Retail Institute, vor 35 Jahren an, zu Bezahltrends im Handel zu forschen. Seitdem hat sich viel getan: Das Bargeld verliert an Bedeutung, immer mehr verlagert sich in die Welt des Onlinehandels, Paypal hat sich in kurzer Zeit einen fetten Marktanteil erobert, genauso wie vorher schon Visa und Mastercard. Und mitten in diesem Kosmos gibt es ja auch noch die Girokarte. Bevor Rüter in diesem Jahr in den Ruhestand geht, spricht er anlässlich unserer Handelswoche über Trends, Machtverschiebungen und die offenen Baustellen im Zahlungsverkehr.

Herr Rüter, die neuen Zahlen der Girocard zeigen, dass die Umsätze mit diesem Zahlungsmittel kaum noch wachsen. Machen sich die Händler Sorgen?

Zunächst kann man feststellen, dass die Girocard nach wie vor die mit Abstand beliebteste und meistgenutzte Bezahlart im Handel ist. Das hat sich auch im vergangenen Jahr nicht geändert – und ja, die Sorge besteht, denn Händlern ist aus verschiedenen Gründen die Girocard am liebsten. Wir befragen sie Jahr für Jahr nach den für sie wichtigsten Bausteinen für erfolgreiche Zahlungssysteme. Die entscheidenden Kriterien sind Schutz vor Betrug, Datensicherheit, Geschwindigkeit und Investitionssicherheit. Das bedeutet, dass sich die Anschaffungskosten für Geräte, Systeme und Infrastruktur auch rechnen. Und dann gibt es natürlich die Frage der Kosten. In allen Kategorien schneidet die Girocard gut oder am besten ab.

Trotzdem nehmen Mastercard und Visa dem System weiter Marktanteile ab. Warum?

Das liegt zum Großteil an den Debitkarten von Visa und Mastercard. Banken haben nach deren Einführung ihr Ausgabeverhalten geändert. Vor allem die Direktbanken haben sie ihren Kund*innen schon fast aufgezwungen. Wer ein Konto bei ihnen eröffnete, bekam häufig erst eine Debitkarte angeboten und dann nur mit Glück und in den meisten Fällen gegen Aufpreis noch eine Girokarte. Jetzt wollen diese Bankkund*innen ihre neuen Karten auch einsetzen. Aber: Die Akzeptanz dieser „New Debits“ ist für die Händler deutlicher teurer.

Was stört die Händler neben den höheren Kosten noch?

Die Abhängigkeit von US-Konzernen und die damit verbundene Frage der Datensicherheit: Wenn eine Zahlung über ein mobiles System von Apple, Pay Pal und Google abgewickelt wird, besteht immer die Gefahr, dass die Daten von Tech-Konzernen in den USA auf die Person zurückzuführen sind. Die große Befürchtung vieler Händler ist, dass die Tech-Konzerne in ein paar Jahren versuchen, diese Daten an sie zurück zu verkaufen, ihnen auf dieser Grundlage Angebote zu machen oder sich jedenfalls dadurch einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Der Girocard dagegen vertraut man.

Könnten die deutschen Banken, die hinter der Girocard stehen, nicht dasselbe machen?

Zahlungen mit der Girocard sind immer anonym. Die Händler können im besten Fall die IBAN und BIC einem Kaufbetrag und Warenkorb zuordnen. Eine Personalisierung und gezielte Kundenansprache ist hingegen nur über eigene Kundenbindungssysteme möglich. In diesem Fall haben die Kunden zudem ihr Einverständnis gegeben, da sie an Benefits interessiert sind. Die technische Infrastruktur wie Netzwerke und Terminals für die Akzeptanz der Girocard ist in den letzten Jahren aber immer internationaler geprägt. Möchte eine deutsche Bankengruppe bei Apple Pay mitmachen, muss auch sie eine Lizenzgebühr an Apple zahlen. Das schränkt die Möglichkeiten zur Kreativität erheblich ein.

Ist die Girocard damit noch konkurrenzfähig?

Die Girocard hat aufgrund der extrem großen Beliebtheit und Akzeptanz einen großen Vorsprung im Markt. Allerdings liegen auch die Schwächen auf der Hand: „New Debits“ sind absolut Omnichannel-fähig, können also problemlos und direkt auch im E-Commerce eingesetzt werden. Darüber hinaus sind sie fast so gut international einsetzbar wie echte Kreditkarten. Hier kommt die Girocard nur schwer oder gar nicht in die Gänge. Dazu kommt das Thema, wie die Girocard künftig im Verhältnis zu eigenentwickelten europäischen Lösungen als nationales Produkt einzuordnen ist.

Sie meinen Wero. Wie blicken Händler auf den Dienst?

Ich glaube, man sieht, dass die deutschen Händler mitmachen möchten. Das Problem ist, dass sie hauptsächlich stationäres Geschäft haben, während Wero zuerst als P-to-P-Lösung und dann im E-Commerce gestartet ist. Die European Payment Initiative (EPI), das Unternehmen hinter Wero, hat das erkannt und wird die Einführung im stationären Handel durchaus selbstbewusst vorziehen. Dass Wero an die Kassen kommt, ist der große Schritt für die deutschen Händler. Doch ein Risiko bleibt: Wenn Händler das Gefühl bekommen, dass das System nicht richtig ins Fliegen kommt, lassen sie die Finger davon – gerade, wenn sie die Implementierung etwas kostet. Dann treten die nötigen Netzwerkeffekte nicht auf, die das Henne-Ei-Problem lösen: Einerseits müssen es genug Händler akzeptieren, damit die Kund*innen es nutzen. Andererseits müssen sich genug Kund*innen bei Wero registriert haben und auch nutzen, damit es sich für Händler lohnt.

Was muss Wero dafür leisten?

Sich zunächst im E-Commerce beweisen. Dort läuft Wero in Deutschland langsamer an als in Frankreich, Belgien und in den Niederlanden, wo EPI sich mit dem bestehende Dienst Ideal, der bis 2027 in Wero überführt wird, eine Kund*innen- und Händlerbasis verschaffen wird. Heutzutage ist der E-Commerce-Markt sehr gesättigt. Online-Kund*innen haben eigentlich alles, was sie brauchen. Entscheidend wird sein, ob sie freiwillig von Pay Pal oder anderen beliebten Systemen zu Wero wechseln. Zunächst haben Händler wie Eventim Wero schon eingeführt, auch Decathlon, Lidl oder Rossmann haben signalisiert, dass sie mitmachen möchten. Ich rechne damit, dass noch einige Händler im ersten Halbjahr dazukommen werden. Vielleicht kann EPI sie mit guten Konditionen locken.

Kann Wero die Konditionen im Online-Handel für Händler insgesamt verbessern?

Universell einsetzbare Zahlungsarten sind natürlich ein Verhandlungsvorteil für Händler, vor allem gegen die Dominanz von Pay Pal, das hohe Kosten aufruft. Das Problem: Wero bringt nur dann Wettbewerb ins Online-Geschäft, wenn Händler diese Option nicht nur als Drohung nutzen, um bei anderen Anbietern niedrigere Kosten zu verhandeln, sondern sie auch nutzen. Was dagegen spricht, ist, dass die Konditionen von Wero deutlich über denen der Girocard liegen könnten.

Über allem steht noch der Digitale Euro. Die EZB betont immer wieder in Verlautbarungen, dass der viele Vorteile für die Händler haben würde. Kaufen Sie das ab?

Für den Händler ist jedes System vorteilhaft, was Kund:innen gegenüber einem für den Händler teureren System bevorzugt. Wir sind gespannt, ob der Digitale Euro das leisten kann. Allzu viel wissen wir darüber noch nicht. Neben der Frage, was die Händler die technische Umsetzung kostet, ist bei dem Projekt vor allem eine Frage offen: Wie kriegt man die Leute dazu, es zu nutzen? Eine mögliche Antwort: Man könnte die Händler dazu verpflichten, den digitalen Euro zu akzeptieren.

Ein Problem für die Händler?

Das wäre in Deutschland der erste wirkliche Eingriff in die freie Zahlungslandschaft, seit ich vor 35 Jahren im EHI angefangen habe. Bisher haben sich die Zahlungsarten hierzulande immer demokratisch und marktwirtschaftlich entwickelt. Privatwirtschaftliche und öffentliche Projekte treten jetzt möglicherweise in den Wettbewerb – sie haben den gleichen Gedanken und das gleiche Anliegen. Wir werden sehen, ob und gegebenenfalls mit welchem Druck der Markt zwei europäische Bezahlsysteme verträgt.

Vielen Dank für das Gespräch!

Wie blickt der Handel auf das Thema Payment, wird Agentic Commerce der neue Heilsbringer und wie steht es um den Digitalen Euro, Wero und die EUDI Wallet? Darüber – und über viele weitere Themen – wollen wir nicht nur in dieser Handelswoche sondern auch auf der PEX26 am 10. und 11. März in Berlin diskutieren. Sichert Euch jetzt noch Tickets. Hier geht’s zum Programm.