Wie „Buy now, pay later” den B2B-Onlinehandel transformieren kann

Der Rechnungs- bzw. Ratenkauf, der jüngst auch unter „Buy now, pay later” (BNPL) zusammengefasst wird, ist zumindest hierzulande nichts Neues. Bereits in den 1990er-Jahren konnten Konsument:innen beispielsweise bei Otto oder Quelle Produkte ausprobieren und in Raten abbezahlen. Dennoch konnten wir in den letzten Jahren beobachten, wie aus dem zunächst leicht angestaubten Konzept ein globaler Megatrend wurde, der 2021 allein in den USA 100 Milliarden Dollar im Verbraucher-Onlinehandel umsetzte.

Anbieter wie beispielsweise Klarna haben es geschafft, das einst vermeintlich unspektakuläre Produkt „Kauf auf Rechnung“ neu zu erfinden. Sie erschufen das „Buy now, pay later”, das heute so heiß diskutiert wird – und konnten damit dreistellige Millionenumsätze bei zweistelligen Milliardenbewertungen erreichen. So viel zum Konsumentengeschäft. Wie aber sieht es im B2B-Onlinehandel aus, wo der Rechnungskauf seit jeher als beliebteste Bezahlmethode gilt?

Der B2B-Onlinehandel, das ungeliebte Stiefkind?

6,6 Billionen US-Dollar bei einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von knapp 19 Prozent bis 2028 – so fällt die Einschätzung einer Analyse von Grand View Research zur Größe des globalen Onlinehandels für Geschäftskund:innen aus. Um diese Zahlen in Relation zu setzen: Im selben Jahr schätzte das Marktforschungs- und Beratungsunternehmen die Größe des globalen B2C-Pendants auf knapp 3,7 Billionen. Während die Umsätze im B2B-Commerce noch gigantischer sind, scheint es – anders als im B2C – jedoch bisher an einer zentralen Stelle zu hapern: und zwar in puncto Customer Experience. Best-in-Class-Zahlungslösungen schafften es, im Konsumentengeschäft die Customer Experience an erste Stelle zu stellen und Rechnungs- sowie Ratenkauf so reibungslos anzubieten, dass mittlerweile ein großer Teil einer ganzen Generation – der Gen Z – der tradierten Kreditkarte den Rücken kehrt.

Kauf auf Rechnung bleibt beliebteste Zahlungsart

Das „ungeliebte Stiefkind“ B2B hinkt hingegen in Sachen Digitalisierung und Kundenzentrierung wie so oft meilenweit hinterher. Schlechte Kauferlebnisse durch maximale Komplexität, minimale Flexibilität von Zahlungszielen, manueller Aufwand für Zahlungsabgleiche und finanzielle Zuordnungen sowie Limits, die schon bei 5.000 Euro enden. Die Liste der Worst Practices bei B2B-Transaktionen ist lang. Das, obwohl die Kund:innen eine klare Sprache sprechen. Eine Untersuchung von IBI Research ergab, dass der Kauf auf Rechnung immer noch die beliebteste Zahlungsart im B2B ist.

95 Prozent der Kund:innen erwarten zudem, dass ihnen ein möglichst flexibles Zahlungsziel eingeräumt wird. Laut eines weiteren Reports des IFH Köln wünschen sich Mitarbeitende, die im Einkauf eines Unternehmens tätig sind, die Online-Kauferfahrung, die sie als Konsument:innen gewohnt sind. Im Rahmen der Umfrage ermöglichten 27 Prozent an, sich einen schnellen Check-out zu wünschen, sowie unkompliziert nachbestellen zu können. Die Zahlen sprechen eine so klare Sprache und Geschäftskund:innen wünschen sich eine bessere Shopping Experience. Wo liegt das Problem, B2B?

BNPL ist zwischen B2B und B2C gleich und doch verschieden

Obwohl sich das Prinzip hinter beiden Modellen stark ähnelt, lassen sich die Mechanismen, die bei „Buy now, pay later” (BNPL) im B2C greifen, nicht vollständig auf das Handeln mit Geschäftskund:innen übertragen. Während Transaktionen im Verbrauchersegment verhältnismäßig simpel ablaufen, stellen sich im B2B-Geschäft verschiedene Hürden, die die Abwicklung verkomplizieren. Stärker individualisierte Angebote und Dienstleistungen steigern die Komplexität einer Transaktion, deutlich größere Warenkörbe erhöhen das Zahlungsausfallrisiko signifikant. Gleichzeitig ist die Risikovorhersage bei B2B-Käufen äußerst schwierig.

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Während im B2C standardisierbare Faktoren zur Einschätzung der Vertrauens- und Kreditwürdigkeit von Konsument:innen einfacher zu definieren sind, ist die Vorhersage für Unternehmen deutlich schwieriger. Sie ist auch langwieriger und im Zweifel folgenreicher. Aufgrund von Compliance-Regelungen müssen Unternehmen darüber hinaus durchgehend rechtssichere Vertragsprozesse garantieren, wozu auch die vereinbarten Zahlungsmodalitäten gehören. Einen wirklich nahtlosen und belastbaren B2B-Checkout mit „Buy now, pay later” als Zahlungsoption anzubieten, ist eine echte Herausforderung. Bis heute scheitern daran viele Onlineshops mit Inhouse-Lösungen. Wie also lässt sich das Problem lösen?

Worauf es ankommt

Damit auch den B2B-Rechnungs- bzw. Ratenkauf ein Hauch von Consumer-Commerce-Leichtigkeit umwehen kann, gilt es, verschiedene Pain Points zu verbessern, was wiederum den Onlineshops erlaubt, die Nutzerfreundlichkeit radikal anzuheben. Dazu gehören unter anderem vielfach größere Kreditlimits und flexiblere Zahlungsziele. Diese sollten sich idealerweise komplett an den Bedürfnissen der Käufer:innen orientieren und ihnen so die Freiheit geben, dann zu zahlen, wann und wie es für sie sinnvoll ist.

Akzeptanzraten müssen noch steigen

Die Automatisierung von Buchhaltungs-, Inkasso- und anderen Finanzprozessen gehört dazu. Vor allem aber gilt es, eine nahezu perfekte Kundenakzeptanzrate zu erreichen. Akzeptanzraten, die gegenwärtig häufig um die 50-60 Prozent liegen, sind schlicht und ergreifend nicht genug. Sie reicht nicht aus, um eine hinreichende Sogwirkung auf Kundenseite für die Zahlungsoptionen zu entfalten.

Eine reife Lösung muss es schaffen, mithilfe eines effizienten Scoring-Modells das Ausfallrisiko zuverlässig einzuschätzen, alle validen Kund:innen anzunehmen und einen nachhaltigen Zahlungsausfallschutz zu bieten – und zwar nicht nur bei Bestandskund:innen, sondern genauso verlässlich eben auch bei Neukund:innen sowie Gastkäufen. So hat sie das Potenzial, die Shopping Experience für ein ganzes Segment maßgeblich zu verbessern und dazu beizutragen, dass die letzte Papierrechnung vielleicht schon bald geschrieben sein wird.

Über die Autorin:

Aiga Senftleben gründete 2016 gemeinsam mit Christian Grobe und Matthias Knecht das Fintech Billie. Billie ist der führende Anbieter von „Buy now, pay later” (BNPL) Zahlungsmethoden (BNPL) für Geschäftskunden und bietet B2B-Unternehmen innovative digitale Zahlungsdienstleistungen an. Zuvor leitete sie als General Counsel die Rechtsabteilungen von Funding Circle Europe und Zencap.