„Wenn alle abwarten, ob Wero erfolgreich wird, kann es nicht klappen”

Fabian Mansfeld ist bei Wero dafür verantwortlich, neue Händler für die Bezahllösung zu begeistern. Im Interview spricht er erstmals über das bisherige Transaktionsvolumen des Projekts und skizziert, wie viel Marktanteil realistisch sind für Wero.

Fabian Mansfeld sitzt in der realen Welt vor einem Fenster, die Jalousie verdeckt es halb. In der virtuellen Welt aber sitzt er in einem bunten Raum, einem Hintergrund gespickt mit viel Gelb, der Farbe seines Arbeitgebers: Wero. Seit 2021 ist der ehemalige Deutsche-Bank-Manager bei der dahinter stehenden EPI beschäftigt und ist dort dafür zuständig, neue Händler für Wero zu gewinnen. Für ihn ist der Job eine „Once in a lifetime”-Chance. Immerhin ist er Payment-Nerd, hat den Zahlungsverkehr bei Zalando auf und den bei Sixt entscheidend ausgebaut. Bei Wero nun will der 46-Jährige das Kunststück vollbringen, das Henne-Ei-Problem zu lösen und Händler vom Angebot zu überzeugen, ohne dass schon 80 Millionen Deutsche die App gerne und häufig nutzen.

Herr Mansfeld, Sie sind für die Akzeptanz von Wero im Handel zuständig. Wie viele haben Sie mittlerweile begeistert?

Das Interesse seitens des Handels ist sehr gut. In nur knapp zwei Monaten sind mittlerweile über 200 Händler mit Wero bereits live gegangen, zum Beispiel Eventim, VeePee, der Shop des 1. FC Kaiserslautern und tedox. Darunter sind auch viele große Händler und viele andere haben angekündigt, auch mit Wero live zu gehen, beispielsweise dm, Decathlon, CeWe, Lidl und Zooplus.

200 sind aber nicht so viele. In Deutschland gibt es hunderttausende E-Commerce-Händler. Auch viele große wie Amazon fehlen. Woran hakt es?

Wir sind mit unglaublich vielen Händlern im Gespräch, aber es braucht seine Zeit. Meistens reden wir mit dem Payment-Manager, der muss das bei internationalen Firmen wiederum mit dem DACH-Manager besprechen, dann braucht es ein Budget und schließlich muss das ganze Projekt auch noch umgesetzt werden. Viele, die auf Wero schauen, vergessen, dass die Einführung eines neuen Bezahlverfahrens lange dauert. Die Implementierung von Zahlungsmethoden ist ein Prozess, der nicht über Nacht vonstatten geht – und Wero gibt es erst seit zwei Monaten im Online-Handel. Vor diesem Hintergrund verläuft die Markteinführung bislang genau nach unseren Erwartungen, und die bisherigen Fortschritte sind für einen so kurzen Zeitraum durchaus beachtlich.

Wenn Sie auf Händler zugehen: Was sagen die dann zu Ihnen?

Erst einmal ist das Interesse sehr groß. Wir sind viel günstiger als US-Unternehmen wie PayPal oder Kreditkartenfirmen wie Visa oder Mastercard. Außerdem sind wir unabhängiger von Big Tech. Das finden viele erst einmal interessant. Aber wir sehen auch das Problem, das einige sagen: Wir warten erst einmal ab, ob Wero wirklich erfolgreich wird und dann implementieren wir das auch. Diese Händler werden dann erst 2027 implementieren.

Für sie dürfte das frustrierend sein.

Es ist einfach ein Henne-Ei-Problem: Wenn alle abwarten, ob Wero erfolgreich wird, kann es nicht klappen. Hier ist es essenziell, dass Händler nicht passiv bleiben, denn wer aktiv mitgestaltet, gewinnt auch. Es braucht immer ein paar Pioniere. Das haben wir bei anderen Verfahren früher auch gesehen. Wir bieten Händlern jetzt schon ein attraktive Basis: wir haben jetzt mehr als 50 Millionen Kunden – über sechs Millionen davon in Deutschland – und dieses Jahr starten wir auch in Frankreich und Belgien im E-Commerce. Darüber hinaus beginnt in den Niederlanden bald die Migration von iDeal zu Wero – inklusive der damit 240.000 verbundenen Händler und Nutzer. Das wird uns einen enormen Schub geben.

Irgendwann brauchen Sie eine kritische Masse an Händlern. Was ist Ihr Ziel?

Mein persönliches Ziel ist es, dass wir bis Ende 2026 ungefähr 50 der Top-100-Händler aus der EHI-Liste implementiert haben. Dann wären wir sehr relevant. Hinzu kommen natürlich tausende kleine Händler, die live gehen, sobald die jeweiligen Acquirer mit Ihren Massenprodukten an den Start gehen. Das wird noch dieses Jahr passieren.

In der Top-100-Liste sind auch viele amerikanische Firmen wie Apple oder Amazon. Wissen die überhaupt, was Wero ist?

Es gibt irre großes Interesse von US-Unternehmen, schon allein, weil wir ja nicht nur in Deutschland, sondern bald ganz Europa aktiv sind. Die schauen natürlich auch stark auf die Preise und da sind wir im Mix sehr günstig. Außerdem haben wir viele Zusatzfunktionen früh mitgedacht. Die wissen, dass wir das ernst meinen und reden auch gern mit uns. Dort sind die Abstimmungsprozesse aber natürlich auch lang.

Händler anschließen ist das eine, Transaktionsvolumen das andere. Wie viel läuft heute über Wero im E-Commerce?

Offizielle Zahlen dazu geben wir noch nicht raus. Wenn wir aber sehen, dass wir bisher insgesamt 14 Milliarden Euro prozessiert haben, ist der Anteil von P2P-Zahlungen, also Geld versenden an Freunde, der Hauptanteil. E-Commerce geht noch unter. Aber wie gesagt: Wir dürfen nicht vergessen, dass wir erst 200 Händler freigeschaltet haben und wir erst seit zwei Monaten am Markt sind.

In Deutschland laufen fast 30 Prozent aller Online-Transaktionen über PayPal. Wie viel Anteil wollen Sie Ende des Jahres erkämpft haben?

Als ich im Handel tätig war, galt eine Bezahlmethode als signifikant wichtig, wenn fünf bis 10 Prozent aller Einkäufe darüber getätigt wurden. Ich denke, wir können das bis 2030 auf jeden Fall erreichen.

Viele Menschen bemängeln, dass es keinen Käuferschutz gibt. Stimmt das?

Natürlich bieten wir unseren Kunden einen umfassenden Käuferschutz. Wer heute keinen Käuferschutz hat, geht unter im Markt. Jede Zahlung, die jetzt über Wero abgewickelt wird, ist also schon geschützt. Allerdings müssen wir das im Design noch einführen, sowohl in der Wallet als auch bei einigen Banken. Das kommt aber zeitnah.

In diesem Jahr soll es auch an die Ladenkasse gehen. Was versprechen Sie sich davon?

Für mich ist der Einstieg am POS deutlich spannender als der E-Commerce. Wir sehen, dass das Interesse der Händler an unseren In-Store Lösungen wie zum Beispiel QR-Codes und NFC sehr groß ist. Auch das Volumen im Offline-Handel ist viel größer als online und wenn wir dort Fuß fassen, werden wir auch nochmal einen Schwung bekommen. Die ersten Händler werden das noch im ersten Halbjahr pilotieren.