„Konsumenten wollen die Kontrolle nicht komplett abgeben“

Pascal Beij schaltet sich aus München in den Videocall zu. Der Chief Commercial Officer des Zahlungsdienstleisters Unzer ist viel unterwegs. Gerade erst war er einer der Top-Speaker auf der Payment Exchange in Berlin, morgen muss er schon wieder nach Frankfurt. Doch für sein Lieblingsthema Agentic Commerce hat er immer Zeit.

Herr Beij, es gibt einen großen Hype um Agentic Commerce. Erhellen Sie uns: Was müssen wir darunter verstehen? 

Bisher läuft Online–Shopping von Person zu Person beziehungsweise Firma. Ein Konsument sucht auf einer Webseite nach einem Produkt und bezahlt das selbst. Im Zeitalter von „Agentic Commerce” werden wir nur noch einen KI-Agenten losschicken, der dann für uns im Internet unsere Produkte sucht, auswählt und eigenständig bezahlt. So ein KI-Agent kann beispielsweise ChatGPT von OpenAI oder Claude von Anthropic sein. Es könnte aber auch sein, dass Firmen wie Booking.com einen Agenten entwickeln, der dann spezialisiert nach Urlauben sucht. 

Wie sähe das aus?

Sie würden in das Chatfenster beispielsweise eingeben, dass Sie zwei Wochen auf die Malediven fliegen wollen und wie ihr Budget aussieht und der KI-Agent würde dann drei Optionen auswählen, die besonders gut zu Ihnen passen. 

Und das ist schon Realität? 

Nein, da sind wir noch nicht. Solche Szenarien werden vielleicht vereinzelt erprobt und ich bin überzeugt, dass im Laufe des Jahres die erste Agent-zu-Agent-Transaktion auch im deutschsprachigen Raum stattfinden wird, aber das Thema wird noch ein bisschen dauern. So ist das meistens bei Disruptionen: Sie brauchen Zeit, bis sie im Massenmarkt angekommen sind. Ich glaube aber schon, dass in den kommenden fünf Jahren Agenten etwa 20 Prozent aller Online-Umsätze machen. 

Das würde auch für Payment-Dienstleister wie Unzer einen massiven Umbruch bedeuten. 

Das ist richtig. Wir müssen jetzt viel investieren, um die neuen Protokolle zu integrieren und auch, um neue Technologien zu entwickeln. Bisher galt beim Online-Bezahlen beispielsweise KYC, also Know your Customer, als sehr wichtig. Jetzt kommt KYA, also Know your Agent. Auch braucht es eine Tokenisierung von Kartendetails, da spielen Firmen wie wir ebenfalls eine große Rolle. Und dann werden wir auch immer mehr zum Berater. 

Wie meinen Sie das? 

Das Zeitalter der Agenten ist gerade für kleine Händler kompliziert. Es gibt verschiedene Agenten, die alle mit unterschiedlichen Protokollen arbeiten. Dazu kommen verschiedene technische Lösungen bei Shopsystemen. All das zu überblicken, ist kompliziert und da sehe ich auch einen Markt für Beratung durch beispielsweise Unzer. 

Den Großteil des Geldes werden Sie aber über Transaktionen verdienen. Wie schätzen Sie die Umsatzentwicklung ein? 

Der Einkauf über Agenten wird den Markt, glaube ich, vergrößern. Das heißt, es wird mehr Transaktionen geben und damit gibt es mehr Umsatz und das heißt, auch unser Geschäftsvolumen wächst. Inwieweit wir je Transaktion mehr oder weniger verdienen, lässt sich jetzt aber noch nicht sagen. 

Firmen wie OpenAI wollen auch Ihren Anteil haben. Zuletzt wurde spekuliert, dass je Transaktion rund vier Prozent fällig werden sollen. Lohnt sich das überhaupt noch für Händler? 

Ich halte die vier Prozent sogar für sehr geringe Kosten. Überlegen Sie mal, was Händler sonst für Marketing, Webseiten und so weiter ausgeben mussten. Bei vielen Marktplätzen werden sogar 15 oder 20 Prozent fällig, wenn sie dort verkaufen. Im Vergleich dazu sind vier Prozent sehr fair. 

Natürlich nur, wenn die Kunden mitspielen. In den USA hat OpenAI seinen Checkout zuletzt wieder eingestampft. Finden Kunden das einfach nicht so spannend?

Soweit man gehört hat, ging es bei ChatGPT und Shopify vor allen Dingen darum, dass die Händler nicht hinter der Lösung standen, unter anderem, weil es Probleme mit der Besteuerung im System gab. Ich glaube aber schon, dass Konsumenten ein großes Interesse daran haben, mit KI-Systemen einzukaufen. 

Warum? 

Wir haben Anfang des Jahres eine Umfrage gemacht und dabei kam heraus, dass sich 40 Prozent der Menschen schon vorstellen können, dass eine AI-Agent für sie einkauft. Wichtig ist aber zu verstehen: 60 Prozent der Befürworter wollten immer auch noch einmal checken, was die KI ausgesucht hat und die Zahlung selbst freigeben. Konsumenten wollen die Kontrolle also nicht komplett abgeben. Ich glaube, das ist ein ganz wichtiger Datenpunkt, wenn wir uns anschauen, wohin die Reise in der näheren Zukunft geht. 

Vielen Dank für das Gespräch.