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Eines haben Insurtechs mit den Startups im Bankenumfeld gemeinsam: Sie sind angetreten, den Markt für Versicherungen umzukrempeln. Doch davon kann noch keine Rede sein. Das hat auch damit zu tun, dass der Versicherungsmarkt viel komplizierter ist, als es auf den ersten Blick scheint.
Vor knapp sieben Jahren tauchten auch in Deutschland die ersten Insurtechs auf, die sich die Anfangserfolge der Fintechs zum Vorbild nahmen. Statt veralteter IT, nicht mehr zeitgemäßen Kundenzugang und komplizierten Prozessen sollte konsequente Digitalisierung die Welt der Versicherungen umkrempeln.
Die tradierten Versicherer mit einer teilweise hundertjährigen Geschichte reagierten auf das Auftauchen der jungen Herausforderer entsprechend verschreckt. Doch inzwischen dürfte sich die Aufregung in Tiefenentspannung kanalisiert haben.
Vor wenigen Wochen erschien eine Studie der Versicherungsforen Leipzig zur Zukunft der privaten Krankenversicherung (PKV) in Deutschland. Darin bekräftigten die befragten Branchenexperten einmal mehr, dass sie in den kommenden Jahren keine disruptiven Veränderungen erwarten. Woher kommt dieser Wandel?
Produkte sind komplexer, als sie scheinen …
Eine Versicherung sieht auf den ersten Blick nach einem einfachen Produkt aus. Die Versicherten wollen sich gegen den Eintritt eines Risikos schützen. Das Prinzip kennt jeder. Der Versicherer übernimmt diese Wette. Sollte das Risiko eintreten, reguliert er den Schaden. Für die Absicherung zahlt der Versicherte jährlich oder monatlich seine Prämien.
Hinter jedem Versicherungsprodukt stecken in erster Linie Mathematik und Statistik. Wie wahrscheinlich wird es in Zukunft sein, dass ein Fahrrad gestohlen wird? Wie verteilen sich schwere Erkrankungen über die Alterskohorten in den kommenden Jahrzehnten?
Am Ende bauen die Versicherungsmathematiker in Zusammenarbeit mit den Produktmanagern und Risikomanagern das Produkt. Die Versicherung kann also in den Vertrieb gehen. Dabei unterscheidet sich die Komplexität der Versicherungen stark. Eine Hausratversicherung kann schneller und einfacher als eine Leben- oder Krankenversicherung gebaut werden. Die Hausratversicherung wird übrigens gleich noch einmal eine Rolle spielen.
… und der Vertrieb auch
Ein Versicherungsmakler bringt ein ganzes Portfolio an Produkten unterschiedlicher Gesellschaften mit.
Da niemand alle Unterschiede von Hunderten von Tarifen im Kopf haben kann, traten die ersten “Insurtechs” übrigens schon auf, lange bevor es den Begriff überhaupt gab. Das sind Anbieter von Vergleichsrechnern, auf die Makler zurückgreifen, um den Kunden die Frage zu beantworten, welche Versicherung denn nun die preiswerteste ist.
Nur wenn die Gesellschaft den unterschriebenen Antrag annimmt und policiert, erhält der Makler bzw. Vermittler seine Provision.
Deren Höhe ist nach Segmenten sehr unterschiedlich. Bei Sachversicherungen (Haftpflicht-, Unfall, Kfz, usw.) gibt es eine Abschlussprovision. Das ist üblicherweise ein einstelliger prozentualer Betrag auf die Jahresprämie. Bei 100 Euro pro Jahr Prämie einer Hausrat ist nicht viel Geld im Spiel. Weil die Verträge sich hier oft regelmäßig verlängern, gibt es noch einmal Geld im Rahmen einer Bestandsprovision.
Geht es um eine Lebensversicherung mit langer Laufzeit, ist das finanziell schon attraktiver. Hier liegt die Beteiligung zwar nur im Promillebereich, die sich aber auf die Prämiensumme des Vertrags bezieht. Bei 15 Jahren Laufzeit und monatlichen Prämien von 100 Euro kommt hier schon etwas zusammen.
Noch lukrativer wird es bei der Vermittlung einer Krankenversicherung. Hier erhält der Vermittler seinen Anteil auf Basis von Monatsbeiträgen. Zahlt der Versicherte monatlich 500 Euro als Monatsbeitrag, erhält der Vermittler beispielsweise 4 Monatsbeiträge (das kann auch mehr sein) als Vergütung. Aber nur dann, wenn der Vertrag nicht vorzeitig gekündigt wird.
Regulatorik überall
Bis Anfang der 2000er Jahre war der Versicherungsvertrieb in Deutschland ein eher wenig regulierter Markt. Nur leider kam es hier immer wieder zu Unschönheiten und für die Kundinnen nachteiligen Abschlüssen.
Zum 1. Januar 2008 trat die Novelle des Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) in Kraft. In dem doch überschaubaren Modell wurde eine sehr strenge Regulatorik bei Beratung und Vertrieb eingeführt.
Ein wesentlicher Aspekt, der die Branche nach wie vor prägt, ist die Dokumentationspflicht des Beratungsprozesses. Ein Makler muss die finanzielle Situation des Versicherten, dessen Wünsche sowie ermittelte Risiken erheben und dokumentieren. Die Dokumentation zeigt, warum die jeweilige Kundschaft in der Situation dieses eine Produkt empfohlen bekam. Es gibt eine wichtige Ausnahme von dem Prozedere. Das spielt gleich eine wichtige Rolle.
Clayton Christensen und seine Theorie der Disruption
Wenn es um Disruption geht, kommt Clayton Christensen mit seinem Ansatz der „disruptiven Technologie” ins Spiel. Etwas verkürzt sagt er, dass es immer dann zu Disruption kommen kann, wenn mehrere Faktoren zusammenkommen.
- Niedrige Einstiegshürden für Startups (z.B. bei Infrastrukturen, Kapital oder Regularien),
- schnelle Skalierbarkeit auf der Seite des Disruptoren,
- der Zyklus der Wertschöpfung ist änderbar,
- es existiert im Idealfall ein Vakuum im Bereich der Low-End-Produkte.
Insurtechs: Probleme und wo sie ansetzen können
Jetzt wird deutlich, warum Versicherungsgesellschaften beim Thema Insurtechs eher entspannt wirken. Denn die Ausgangslage für Disruption ist schon allein auf Basis der Theorie eher schlecht. Im Bereich der Low-End-Produkte herrscht alles, nur kein Vakuum. Es gibt dermaßen viele Versicherungen, dass die Kunden Vergleichsportale brauchen, um sich selbst einen Überblick zu verschaffen.
Beim Thema Regulatorik sieht es auch nicht besser aus. Um als Versicherer aufzutreten (in der Branchensprache “Full-Stack-Versicherer”, wozu etwa Coya, Lemonade, Ottonova zählen), sind analog zur Banklizenz viele Auflagen zu erfüllen. Klar, im Falle einer Schadensregulierung darf das Unternehmen nicht gleich in die Insolvenz gehen.
Und die Dokumentationspflichten beim Beratungsprozess haben es auch in sich. Damit zurück zur erwähnten Ausnahme. Der Vertrieb von Versicherungen über Online-Portale oder Apps wäre ohnehin tot, gäbe es nicht die Möglichkeit, dass die Kundinnen und Kunden ausdrücklich auf die Beratung verzichten. Dieser Beratungsverzicht taucht spätestens im “Kleingedruckten” auf, wenn sich die Kundinnen ein Produkt ausgewählt haben.
Konzentration auf standardisierte Produkte
Letztlich ist das auch der Grund, warum sich viele Insurtechs genau auf das Segment der sogenannten SUHK-Versicherungen (Sach-, Unfall-, Haftpflicht, Kfz) fokussieren. Es handelt sich um standardisierte Produkte, die keine intensive Beratung erfordern. Dies macht die Produkte dann auch leichter integrierbar, wie zuletzt etwa bei N26, das eine Handyversicherung anbieten möchte.
Die Mehrzahl der Insurtechs in Deutschland fokussiert sich auf den Vertrieb solcher Produkte, reicht im Kern aber das Geschäft lediglich an die Versicherer weiter. Es sind Makler, wenn auch mit einem smarten und digitalen Kundenzugang. Und die melden zwar gern großes Kundenwachstum, bei den Prämiensummen reichen sie dann doch nur an das Volumen eines kleineren Maklerpools heran.
Disruption sieht also tatsächlich anders aus
Als Folge der Rahmenbedingungen und einer gewissen Ernüchterung hat in den vergangenen Jahren ein Trend eingesetzt, dass Insurtechs sich eher als Partner der Versicherer positionieren, um sie an einzelnen Punkten besser zu machen. Gerade der SUHK-Bereich macht in den Gesellschaften viel Arbeit und verursacht Kosten. Es lässt sich aber nur wenig verdienen.
Falsche Sicherheit bei den Etablierten
KI-Lösungen, die etwa die Schadensabwicklung automatisieren (z.B. Omni:us), können sich hier einbringen. Auch beim Verifikationsprozess gibt es, analog der Bankenwelt, Potenziale, die etwa Nect heben will. Und selbst Nischenlösungen, die eine sogenannte Dunkelverarbeitung ermöglichen, können aus Sicht einer Versicherungsgesellschaft eine lohnenswerte Partnerschaft sein. Technologien wie maschinelles Lernen und Predictive Analytics etwa können schneller als jeder Sachbearbeiter einen möglichen Versicherungsbetrug aufdecken.
Eines ist aber auch sicher: Das Erschrecken über die neuen Marktteilnehmer hat in den Versicherungsgesellschaften dazu geführt, sich intensiver mit Themen wie Kundenzugang und Digitalisierung zu beschäftigen, beispielsweise Chatbots und Apps ernst zu nehmen. Ein großes Verdienst der Startups, das sich nur leider nicht in direkten Zahlen dokumentieren lässt, aber letztlich auch nicht dazu führen sollte, dass die tradierten Versicherer sich in falscher Sicherheit wiegen.
