Wissen Banken nicht, was sie tun?

Über viele Jahre konnten Banken nicht viel falsch machen, wenn sie mit der Vergabe von Unternehmenskrediten Geld verdienen wollten. Doch die Zeiten haben sich geändert – und der Konkurrenzkampf nimmt zu.

Junge Unternehmer*innen sind modern, lieben Online-Banking, wollen am liebsten auch für ihre eigene Firma viele Bankangelegenheiten digital erledigen – und Banken? Die sind altmodisch, glauben noch immer an ihre* Unternehmenskundenbetreuer*in vor Ort und verschlafen den Digitalisierungstrend. Das klingt zu hart, zu pauschalisierend? Nun ja, wer die neueste Firmenkundenstudie der auf Banken spezialisierten Unternehmensberatung Zeb liest, kann durchaus zu diesem Schluss kommen.

Das Beratungshaus hat sich angeschaut, was regionale Banken wie Sparkassen und Volksbanken über ihre Unternehmenskunden denken und diese wiederum von den Instituten. So gehen 85 Prozent der Geldhäuser davon aus, dass für Unternehmenskunden mit einem Umsatz zwischen 20 und 500 Millionen Euro eine persönliche Ansprechperson die beste Option ist. 15 Prozent sprechen sich für hybride Lösungen aus, eine rein digitale Betreuung kann sich keiner der 82 befragten Vorstandsmitglieder und Bereichsleitenden von Regionalbanken vorstellen.

Bei den im gleichen Zuge befragten 400 Unternehmenskunden sieht das Bild ganz anders aus: Gerade einmal 33 Prozent bevorzugen gemäß der Studie eine persönliche Ansprechperson, 39 Prozent ein hybrides Modell und 28 Prozent eine digitale Betreuung. „Damit überschätzen Banken die Bedeutung einer persönlichen Ansprechperson im Segment der großen Unternehmenskunden massiv”, schlussfolgern die Zeb-Autor*innen.

Wann es eine*n Bankebrater*in braucht

Auch, wenn es um Firmen mit geringeren Umsätzen mit bis zu 500.000 Euro geht, liegen viele Banken offenbar daneben. Nur sechs Prozent der befragten Institute denken hier, dass eine persönliche Ansprechperson das favorisierte Modell sein kann. Demgegenüber stehen 40 Prozent der Geschäfts- und Gewerbekunden, die eine persönliche Betreuung für wichtig erachten. Aber wie kommt es dazu, dass ausgerechnet Regionalbanken ihre Kunden so schlecht zu kennen scheinen?

Laut Co-Autor Bernd Liesenkötter von Zeb ist das ein Stück weit historisch gewachsen. „Lange Zeit war der Bankberater vor Ort das große Plus von Regionalbanken und was sich lange bewährt hat, wird aus Tradition erstmal so fortgeführt“, sagt er. Nur heutzutage gebe es immer mehr und immer bessere technologische Lösungen, die diesem Modell Konkurrenz machen.

Diese Lösungen sind besonders für junge Unternehmer*innen attraktiv. Vor gut zehn Jahren hätten Banken ihr Verhältnis zur Wirtschaft noch gelassener sehen können, so Liesenkötter: „Banken konnten im Firmenkundengeschäft lange Zeit mit dem Markt mitwachsen, weil die Wirtschaft florierte.” Doch durch den konjunkturellen Einbruch setzten Unternehmen weniger auf Investitionen und Banken vergeben entsprechend weniger Kredite.

Die Analyse deckt sich mit Erkenntnissen der staatlichen Förderbank KfW: Mittelständische Unternehmen tun sich derzeit schwer, an Kredite zu kommen. „Zwar lockerten die Banken im dritten Quartal ihre Kreditvergabe­politik leicht“, so die Förderbank. „Die KfW-ifo-Kredithürde für KMU sank nach zuvor sechs Anstiegen in Folge aber nur geringfügig und liegt weiterhin in der Nähe ihres Rekordhochs.“ Auf Seiten der Unternehmen komme indes noch fehlendes Vertrauen in einen wirtschaftlichen Aufschwung hinzu, was die Nachfrage nach Krediten verringere. Es sind also harte Zeiten und da tut jedes Missverständnis zwischen Bank und Unternehmen beiden Seiten noch mehr weh.

Fintechs greifen an

Was Regionalbanken nun noch weiter unter Druck setzt: Fintechs wie Teylor, das sich gerade durch Zukäufe sich im deutschen Markt ausbreitet, oder Qonto, versuchen Marktanteile zu gewinnen. Hinzu kommen Kreditvermittlungsplattformen für Unternehmen. „Noch haben diese Player keine dominante Marktposition erobert, aber sie machen den Banken bereits Druck und zwingen sie, in ihre Digitalisierung zu investieren“, meint Liesenkötter.

Viele Firmen wünschen sich das laut der Zeb-Studie auch. „Manager wollen Produkte online beantragen und abschließen können“, so Liesenkötter. Da könnte es zum Beispiel um eine Erweiterung einer Kreditlinie gehen. Dafür wolle nicht mehr jeder zu seinem Bankberater ins Büro kommen. „Hat eine Bank ein gutes digitales System, kann sie so einen Antrag innerhalb von 24 Stunden durchwinken“, so der Experte. Oder noch besser: „Das System könnte den Antragsteller sogar warnen und vorschlagen, lieber auf einen Investitionskredit zu setzen, falls eine höhere Kreditlinie nicht sinnvoll ist.“ Möglichkeiten für eine bessere digitale Abwicklung – und Beratung – gibt es also.

Ein Fokus auf Payment kann helfen

Für Banken ist der Spagat nicht leicht zu gehen: Von ihnen wird erwartet, dass sie die Branchen verstehen, die sie finanzieren, dass sie digital sind – und ausgerechnet für kleinere Kunden, die weniger Einnahmen versprechen, Berater*innen haben. „Die müssen heute nicht mehr in jeder Filiale sitzen und dort auf ihre Firmenkunden warten. Aber zumindest für eine Region sollten die Verantwortlichen klar definiert sein“, rät Liesenkötter.

Womit Banken auch punkten könnten: Payment. Sowohl im E-Commerce als auch im stationären Handel wünschen sich Unternehmen laut Liesenkötter Lösungen ihrer Banken. Aktuell machen aber eher Anbieter wie Sum-up, Shopify, Paypal oder Klarna von sich Reden. „Den Kampf sollten Banken noch nicht aufgeben. Eigene wettbewerbsfähige, das heißt, kostengünstige und einfach zu bedienende Bezahlterminals anzubieten, ist technisch nicht so schwierig“, meint der Zeb-Experte. Das Problem dürften eher andere Kosten sein: „Im Preis-Leistungs-Verhältnis sind die Fintechs häufig schlanker aufgestellt.“ Das erhöhe den Kostendruck im Firmenkundengeschäft bei Banken. „Im Gegenzug gewinnt ein Finanzinstitut womöglich einen Unternehmenskunden zurück und finanziert durch den engeren Austausch auch sein nächstes Vorhaben, so Liesenkötter. „Das ist eine reale Option und würde sich sicherlich lohnen.“