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Der schwedische Zahlungsdienstleister Trustly will seine Präsenz in Deutschland weiter ausbauen. Im Interview erklärt CRO Jussi Lindberg, warum der deutsche Markt für das Fintech so wichtig ist.
Unter anderem dank der Echtzeitüberweisungen, die Banken in der EU nun bedienen müssen, wittert Trustly-CRO Jussi Lindberg eine große Chance für sein Unternehmen. Gerade in Deutschland hat der schwedische Zahlungsdienstleister, der Konto-zu-Konto-Zahlungen (Account-to-Account, A2A) ermöglicht, einiges vor. Doch die Konkurrenz in Deutschland ist nach wie vor groß.
Herr Lindberg, Kund:innen können mit Ihrer Hilfe auswählen, von welchem Bankkonto sie im Onlinehandel bezahlen möchten. Trotzdem ist Ihr Logo kaum auf deutschen Webseiten zu sehen. Mit welchen Händlern arbeiten Sie eigentlich zusammen?
Jussi Lindberg: Es gibt da einige in Deutschland. Viele nutzen unser aber als White-Label-Lösung, dann findet sich unser Logo auch nicht als klassische Zahlungsfunktion am Ende aufgeführt, wie es etwa bei Kreditkartenanbietern der Fall ist. Paypal ist zum Beispiel einer unserer größten Kunden.
Moment mal, müsste Paypal nicht eigentlich ein Konkurrent von Ihnen sein?
Nein, im Gegenteil. Das ist bei uns, wie bei vielen anderen Unternehmen auch innerhalb der Fintech-Welt. Alles ist miteinander vernetzt und Fintechs, die von außen wie Konkurrenten aussehen, arbeiten dann doch zusammen. Händler, die Paypal als Zahlungsmethode anbieten, können nun auch Trustly nutzen. Wir sehen als klare Konkurrenten Kartenzahlungen und Buy Now Pay Later.
Dennoch: In Deutschland dominiert Paypal, gefolgt von Kartenzahlungen und dann wäre da ja auch noch Apple Pay. Warum sollten Händler also auch noch auf Trustly setzen?
Händler müssen sich nach den Zahlungsvorlieben ihrer Kund:innen richten. In der Branche gibt es die goldene Regel: Wenn mehr als fünf Prozent eine Zahlungsmethode nachfragen, dann sollte man sie auch anbieten. Das ist bei Trustly der Fall. Unsere A2A-Zahlungen sind zudem unmittelbar, genau so wie bei Sofortüberweisungen. Das macht es für Händler sehr attraktiv: Das Geld ist sofort da, das Betrugsrisiko ist gering und sie können die Ware verschicken. Unsere Bezahlmethode hat übrigens geringere Gebühren als alle anderen gängigen digitalen Methoden.
Versetzen wir uns einmal in die Sicht der Kund:innen. Klar, für sie geht es auch schneller. Aber der Nachteil ist doch, dass sie einen getätigten Umsatz nicht so schnell wieder rückgängig machen können, wie es etwa Kreditkartenanbieter ermöglichen.
Das mag zwar stimmen. Ich glaube aber, dass viele Kund:innen schnelle Zahlungen bereits gewöhnt sind. Das gilt zum Beispiel für alle, die eine Debitkarte nutzen. Zudem sind schnelle Überweisungen ein Teil der Kund:innen-Erwartungen. Es gibt nun mal welche, die wollen, dass das Geld im Moment der Bezahlung auch vom Konto verschwindet. So haben sie ihre Finanzen im Griff und können nicht aus Versehen zu viel Geld ausgeben.
Welches Potenzial sehen Sie im deutschen Markt?
Deutschland für uns riesiges Potenzial! Es ist der vielleicht größte Markt für uns und es gibt noch vieles zu erschließen.
Geben Sie doch mal ein Beispiel.
Nehmen wir Fitnessstudios: Wer dort Mitglied werden möchte, hat meistens ein kompliziertes Onboarding. Am Ende muss man auch noch seine IBAN eintippen und dazu kann es zu Fehlern kommen. Wir können das beschleunigen. Wir verifizieren die Nutzer:innen, wenn sie schon mal Trustly genutzt haben und vermitteln dann die relevanten Daten an die Fitnessstudiobetreiber. Wir erkennen also wiederkehrende Nutzer:Innen. Prozesse vereinfachen, darin sehen wir großes Potenzial und das macht in der Form bisher keiner.
Trustly hat 2018 sein erstes Büro in Deutschland eröffnet, um sein Geschäft hierzulande voranzutreiben. Wie bewerten Sie die zurückliegenden sieben Jahre?
Wir konnten zahlreiche neue Kund:innen gewinnen und sind stark gewachsen. Ich bin also sehr zufrieden.
Können Sie dazu konkrete Zahlen liefern?
Die Zahlen zu 2024 werden demnächst veröffentlicht, deshalb kann ich noch nicht ins Detail gehen. Ich kann aber sagen, dass wir unseren Umsatz im Vergleich zum Zeitraum 2022 und 2023 ungefähr verdoppeln konnten.
Nachfrage: Und daran trägt das Deutschlandgeschäft einen wesentlichen Anteil?
Deutschland war schon immer ein bedeutender Markt für Trustly. In den vergangenen Jahren hat er eine wichtige Rolle gespielt, und seitdem wir wieder ein lokales Team vor Ort haben, verzeichnen wir auch in den neuen Verticals ein deutliches Wachstum.
Ihr schwedischer Konkurrent Klarna hat damals mit Sofortüberweisung eine deutsche Marke übernommen und damit seine eigene Bekanntheit hierzulande gestärkt. Würde Ihnen so etwas nicht auch helfen?
Die einzigen Akquisitionen, die wir gerade in Deutschland unternehmen wollen, sind: Neue Händler für uns gewinnen. Wir haben zudem gerade erst zwei Firmen gewonnen, die uns bei der Expansion helfen. Für Frankreich ist das Slimpay und für Großbritannien Ecospend. Damit sehen wir uns aktuell gut aufgestellt.
Vielen Dank für das Gespräch.
